Bij onderhandelingen een beetje meer investeren in de andere partij kan geen kwaad
Onderhandelen is meestal een proces van acuut loven en bieden, van hoog inzetten en met concessies bewegen naar het als redelijk veronderstelde midden. Het is een strijd op wilskracht, die vaak met wat pressie en wat verbaal of feitelijk machtsvertoon gepaard gaat. De winst voor de één is het verlies van de ander. Dan kan er een compromis uitrollen – vaak een min of meer halfbakken oplossing waaraan de partijen zich maar matig gecommitteerd voelen. En de relatie is naar de knoppen.
Het kan ook anders – maar er komt dan wel iets meer 'gedoe' bij kijken. Wat je dan doet, is niet alleen kijken naar wat je wilt, maar ook waarom je nu precies dát en niet iets anders wil, plus oprechte aandacht hebben voor de positie van de andere partij. Waar gaat het die andere partij in wezen om, hoe komt het dat er weerstand bestaat? Vanuit dat perspectief wordt duidelijk dat een bepaalde positie – "ik wil minstens € 50.000 ontvangen" – een dieper gelegen belang of behoefte – "met € 50.000 kan ik een belastingschuld aflossen en een faillissement van mijn bedrijf afwenden" – vertegenwoordigt.
Door (ook al heb je daar totaal geen zin in) toch met de belangen van de ander in de zoektocht naar oplossingen rekening te houden, kunnen in voorkomende gevallen verrassende uitkomsten worden gerealiseerd. Als je een beetje cynisch bent ingesteld, kun je jezelf voorhouden dat het bevorderen van de belangen van de ander toch niet jouw doel zou moeten zijn. Bedenk dan dat rekening houden met de ander een middel is om je eigen belangen zo optimaal mogelijk te dienen. Het streven is erop gericht de bekende koek te vergroten, omdat een grotere koek het proces van verdelen vergemakkelijkt.
Deze andere manier van onderhandelen heet de Harvard-methode, vernoemd naar de universiteit waar de methode op basis van decennialang onderzoek werd ontwikkeld. In deze methode staan niet posities centraal, maar principes. Wat moet je dan concreet doen?
Speel de bal, niet de man/vrouw.
Kijk naar de echte belangen over en weer.
Creëer zoveel mogelijk opties in het kader van het zoeken naar mogelijke oplossingen.
Probeer objectieve criteria te vinden om een passende oplossing tot stand te brengen.
Realiseer je hoe de situatie eruit ziet voor jou, maar ook voor je wederpartij, als er geen oplossing tot stand komt.
Omdat bijna iedereen geneigd is tot het 'normaal', positioneel onderhandelen, is het een uitdaging om een ander mee te krijgen in zo'n constructiever proces. Daar zijn gelukkig wel wat methoden en technieken voor. Eén daarvan is het onderdrukken van de neiging om zelf een positie in te nemen of een al ingenomen positie te verdedigen, en in plaats daarvan de onderhandelingen te bewegen naar een gesprek over belangen en behoeftes: "Voordat we het over de centen gaan hebben, vertel eens: wat maakt die overname nu zo belangrijk?"
Van meer methoden en technieken kun je kennisnemen, bijvoorbeeld door het boek "Excellent onderhandelen" van Roger Fisher en William Ury te lezen. Maar als je daar geen zin in hebt, kan het geen kwaad eens na te denken over alternatieve geschillenbeslechting zoals mediation.